中介篇(三)—-欺骗 #2460

中介篇(三)----欺骗 #2460

当中介这个行业既不设法开拓客源,也不设法开拓房源。那剩下的就只有欺骗了。

一)坐井

中介如何获取客源。从Marketing的理论上说,应该针对性的面对该区域客户定位,在高、中、低档媒体上投放广告。

可是如果你了解2015年中介行业实情的话。你就会知道。目前的中介行业,已经高度“互联网化”。

你的客户从哪来的,95%是从互联网来的。中介广告费付向哪里,95%是安居客搜房之类的网站。

“房产中介”一直给人一种很神秘的感觉。房东离不开房产中介,因为没有中介,你无法找到客源。

可是房产中介如何获取客源呢。你以为有复杂的庞大的地下网络,可实际说出来呢。中介95%的客源,是在网站上看了他们发布的小广告,然后打电话过来。

剩下的5%,即所谓的Walk in。走到中介店门口,然后进来问问。[1]

中介这一个行业,可以说完全被动的。坐等的。静待着客户上门。

这事和中介行业的总规则有关。

目前的中介行业,“媒体费”是掌握在每一个中介个人手里的。譬如每人每月500元。

这样的话,这笔金额很小。你不能做大型广告。

而只有总部将几千个人的媒体预算集合起来。你才能做一些大型的平面媒体广告。哪怕至少象香港中原美联,登整版整版的报纸广告。

二)欺骗

当中介无法有效地开拓客源,也无法有效地开拓房源时,剩下的,就只有欺骗了。

举个例子,我们先看一段非常典型的中介电话:

陆先生,请问您南汇的房子卖么”。

卖的,20000/m”

“哦,这个价位可能高了点。您知道,楼上刚成交了一套10楼的,才卖17500/m”。

“我装修很好的。哦,到时候再谈吧”。

“我这里有个客户,您看17000/m可以谈么”。

“客户看中了再说”。

“好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。

“可以的”。

“您方便签个独家委托么”。

我考虑考虑”。

还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的”。

好,我知道了”。

好了,现在让我们分析一下这段对话。在这短短的二三分钟中,有几句是真话,有几句是欺骗。

内心善良的小白兔,会说“我看着全部都是真话呀,都挺诚恳的”。

对不起,其中真话的比例,是0%。既不是100%,也不是50%,而是0%。

首先,我们要看他打电话的时间。

电话一般有二个时间段,是毫无意义的垃圾。一个是上午10:00~11:00,一个是晚上的18:00~22:00。

大部分资深人士都有经验,一般到了晚上18:00之后,中介的电话就开始多了起来。

尤其是到你吃饭时间,简直就是一饭三吐哺。打断根本吃不了饭。

这段时间内,中介是真有客户么。不是的。一般这时段,都是中介培育新人。

每天的18:00,店长就会扔一张清单给菜鸟们。喏,按着这个列表,房东一个个电话打过去。

其回馈,甚至很多时候不会录入电脑。不会修改价格。以至于你根本连接听的价值都没有。

更为先进一点的中介系统,则是“自动拨号软件”。

由电脑直接连上电话线,按照数据库内的电话号码,一条条拨过去。而作为中介新人,是看不到电话号码和楼牌号的。

为什么,因为房源信息可能是一家门店最宝贵的资产。他不会轻易泄露给菜鸟员工。

同时,来电号码也非常之有讲究。

按照资深人士liyang_bb的说法,“任何固话打来的中介都是王八蛋”。

这话有一定道理。

至少90%以上用固话打来的中介,他们并没有真实客户。纯粹是来维护房源或者培训新人的。

若是真有诚意意向的客户,99.99%的中介更倾向于用自己的手机打。为什么,你用大腿想一想就知道了。

在所有的来电号码之中,5112开头一般是德佑,5186开头一般是中原。311开头一般是推销卖贵金属理财信托的。

在中介行业,还有一个业内皆知的秘密。譬如xx洋地产,十分喜欢冒充合富。

“您好,我们是合富置业的。请问您南汇的房子卖么”。

“300W”

“300W啊,你脑子有毛病的。你那房子最多卖100W”。

你怎么说话的”。

我们合富置业就这么说话的。你不满意你投诉丫,你这个神经病”。

业主挂完了电话,对合富置业充满了痛恨,服务态度怎么这么差。再也不找他们做生意。

但其实这个电话是xx洋打来的。

看见没有,博弈还没有开始。骗局就已经弥漫。

足够搞得你头昏脑胀。

三)压价

在短短的二分钟电话内,中介要完成几个目的。一是房源,二是压价。

在最初的寒暄之后,中介照例是这个问题;

请问您的心理价位是多少”。

“200W”

太贵了呀,隔壁7号楼902室,刚卖掉了才175W”。

不瞒您说,您这个小区,目前也就15000/m单价”。

这里面有几个陷阱。在之前一篇《邪恶的媒体 #80》文章中我们写道:“为什么说‘无冕之王,为民仗义’是无耻的谎言。因为这句话是媒体告诉你的”。

同样道理,175W这个价格是中介告诉你的。因此不能作为你和中介打交道的依据。不能听信一面之词。

一般的行规,当你报价了之后。无论你报什么价,中介永远会回答:“哎呀,这个价格高了点,在xx幢xx楼刚卖了一套,价格只有xxx万”。

这个价格,一般是八五折。

中介这么做的目的,主要是压房东的心理价位。压低房东的挂牌价。获取廉价的房源和获取土豪的客户一样重要,都是中介生存的二大方向。

至于真实的xx幢xx楼,小区这么大。你又不可能每套房子都知道。随便他吹好了。

对于这种情况的反击是什么。那就是绝对不要听信一面之词

绝对不能让中介,成为你唯一的信息之源。

你这个房子能卖多少。不能让中介先给你建议,再帮你销售。

你要做的,是自己出去跑跑。

自己看看外面的市场,和亲朋好友聊聊。了解一下他们的实际成交价格。价格是比出来的,一级比一级。

多关注一些第三方媒体,譬如各大楼市BBS,微信订阅号。类似于“水库论坛”

“上海房地产观察”。

信息综合全面,你才不会被骗。

中介把你175W卖了,还要在你背上跺上一脚,“猪”。

四)挂牌

挂牌价应该怎么挂。

在上述那段典型中介电话之后,中介会和你说,“200W的售价,请问还有多少谈价空间”。

一般人的回答,是“到时候再商量”。

这个回答是错误的。因为你很快就会发现,在中介的电脑系统上,把你的房源登记为190W,甚至180W。

因为中介默认你说:“再谈谈”,那就是还有巨大的谈价空间。一般是10%~15%。

然后,中介会拉二个190W预算的客户过来。客户又会在190W的基础上再试探着往下砍。“170W卖不卖”。

这么没诚意的谈判。最终只能弄得大家痛苦不堪。

所以,正确的回答,应该是“零”。

请问谈价空间有多少”。

零,一分钱也没有”。

那么具体的砍价应该如何进行。我们一般行规是“第二次带看”。

五)带看

“好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。

“可以的”。

对话进行到第五段,进入了带看阶段。

有过卖房实战经验的人都知道,一套房子要卖掉,一般要看多少批客户。

答案是70批左右。当你挂牌的第一周,带看约45批。此后数周至数月,带看25批。

70批的数字,是不是很让你震惊,很让你惊讶?

事情的真相呢。当你一套房子挂牌,周边的中介就会飞快地蜂拥而至。他们千篇一律的说法,“我们这有个客户,明天上午可不可以看房”。

然后你请了假期,浪费一个上午的时间,陪着一个中介在门口看房。

一般情况下,中介会来二到三个人,其中一人衣冠楚楚。是所谓的“买家”。

几个人拍一圈照,点点头,“回去考虑一下”,然后再没有下文。

可实际情况呢。这三个人都是中介!

中介是一个充满了谎言的行业。当你一套新房源上线,按照中介内部的要求和流程,电话联络房源细节,只是第一步信息。

详细的10~15张照片,才是第二步完善信息。

一般中介的门店,会找一个员工来冒充“客户”。然后他们所谓的“客户有兴趣看房子”,其实就是到你的房里来拍照。

这就是房源上架第一周,45次带看的来源。你周围有多少中介店,就看多少次。

有一些篱笆菜鸟,一直都在抱怨。“我的房子天天有人看,可就是没人买”。

前一阵子看的人暴多,这二个月完全没消息了”。

其实这是正常的。因为任何房源上线,第一周都会有45批带看。而第二轮25批才是真正有决定性的买家。

对于这种事消费者应该如何应付呢。

一种是你体力好,那你就一批批接待。中介网撒得越大,成功几率越高。

二种是象我们这些老头子,也折腾不动了。中介说“我们有客户明天上午想看房子方便么”。

我们会懒洋洋地说:“哦,客户呀,干哪行的”。

中介楞了一下,“开,开广告公司的”。

几岁呀,有没有白头发”。

中介开始慌乱了,“60岁,没有白头发”。

“好,我等你”。

一般情况,中介第二天就不会来了。因为他找不到一个正好60岁白头发的同事。

当然,更直接的回答方法是:“拍照呀,不用了。大家都懂的”。

更直接的方法是:“挂电话”。

说回我们什么时候砍价的问题。

什么时候可以讨价还价。第二次带看。

也就是同一个客户,我们确信他不是中介假扮,是诚诚恳恳的买房人。

当他第二次来看这个房子,无论是带着妻子,父母,朋友,反正他是回头客第二次。

第二次,然后我们才开始98,97折的让步。

中介完全没带过客户,直接电话:“先生你可以便宜点么”。

A:一分不让

中介乔装来拍了照,“可以便宜点么”。

A:一分不让

中介带客户来看过一次,“可以便宜点么”。

A:一分不让

中介带同一个客户第二次来看,“可以便宜点么”。

A:好的,我们坐下来谈价格吧。

六)签赔

“您方便签个独家委托么”。

我考虑考虑”。

还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的”。

好,我知道了”

最近中介都流行签赔。做独家委托,以作为排挤竞争对手的一种方法。

对于签赔,我们一般不建议。因为;

1)签赔赔得太少,通常只有500元,1000元。打发叫花子呢。

2)肯签赔的房子,价格一般低了。

而中介的策略,首先,他们会选一些价格比较低的房子,尝试签赔。

其次,签赔就排挤了竞争对手。

第三,也是真正重要的一条。上海楼市的上涨速度,大概是每个月1%,一年13%左右。

有时候有些房子,即使签赔了也卖不掉。但是,只要你签委托的时间足够长,譬如长到3~6个月。

那么六个月以后,别的房子都涨上去了。普遍都涨了6%以上。

而你这个房子价格是锁定的。还是之前的价格。

那你就非常好卖。而业主吃了大亏。

关于中介费。

有无数的人问过我中介费的事情。

因为这个话题比较大。所以我们会另外开一个独立的篇幅来讲。

七)总结

陆先生,请问您南汇的房子卖么”。

卖的,20000/m”

哦,这个价位可能高了点。您知道,楼上刚成交了一套10楼的,才卖17500/m”。(谎言)

“我装修很好的。哦,到时候再谈吧”。

我这里有个客户,您看17000/m可以谈么”。(谎言)

“客户看中了再说”。

好的,那我们想明天上午带客户来看看您房子,您看可以么”。(谎言)

“可以的”。

您方便签个独家委托么”。 (谎言)

我考虑考虑”。

还有,我们的佣金是2%,您知道么。您放心,我们是绝对不吃差价的。 (谎言)

好,我知道了”。

你看,我红色标注的全部都是谎言。这样是50%。

但这个对话中,其实100%都是谎言。为什么,下篇再讲。

(yevon_ou@163.com,2015年6月25日晚)




[1] youright金牌小密探说:“关于客户,我们公司目前是50上门,30网络,10陌生拜访,10电话销售,但是不管是上门还是陌生拜访,客户都会在网络比较一番”


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