中介篇(一) #2440

中介篇(一) #2440

水库论坛订阅号停了二周,因为我们花费了巨大的心血写《拜金女郎》。大约相当于八篇的篇幅。

按照流程,接下来应该继续写Marketing之楼市分类。不过纯学术的东西通常阅读的人比较少。所以我们还要写一些快“术”的实用技巧,来吸引人气。

参考文献 [1]

一)谎言的世界

中介这个行业,用一句话概括,就是“以上全错”。

中介是一个谎言的世界。这是一个最基础的概念。一定要牢牢记住。

中介是一个谎言的世界,谎言无所不在。从预备、接触、带看、交易、收付、收尾,谎言无所不在。每一句话他都有可能在骗你,圈套中还有圈套。

最终他用谎言构织了一张大网。这张网是如此地庞大与复杂,甚至象《Matrix》一样构成了整个幻境。让你分不清真实与虚幻。

这张网他们不仅仅对外骗,骗客户。对内他们也同样骗,骗员工,骗同事,员工骗上级,区域骗总部。

对于整个故事,因为实在太复杂,太漫长,我们需要拆成几篇篇幅。

二)成交量

中介靠何而生。靠的是成交量。

让我们来看二个舆论媒体上的典型例子:

A.我走近一家中介店,还没到门口,店员就热情地冲出来了。这说明房价就要跌了。

B.中介店门可罗雀,街上又关了二家。说明房价就要跌了。

C.中介天天在网站上鼓吹房价大涨,因为这样他们才能赚更多佣金

应该说,这三个观点都是错误的。

中介靠何而升,靠的是成交量,靠的是“量”。价格涨跌个百分之二十,对他们其实影响不大的。

职业炒家最关注的是“价”。价格波动20%,就是天与地的生死决战。而中介不关心价,他们只关心量。

价”和“量”,这是一个很核心的基础观念。并引发了以后一些列的展开演绎。

三)中介的量

中介能走多少量。一个中介经纪人,一个月可以做多少笔成交。

我让人来猜;

最初的回答是30笔。

然后是10笔。

然后是3笔。

我告诉她是0.25笔。

你没有看错。就是0.25笔。平均每四个月才能开一次单!95%的时间在睡懒觉。

上海大约有15万名中介从业人员。分属于12000家中介店。

但是上海每年的二手房成交,仅仅只有18万套。(中介80%,手拉手20%)

也就是说,每人每年1套

事实上,绝大多数人并不了解这个社会底层人口的运行规律。中介,快递,外卖,并列为外来底层人口的三大落脚行业。

目前,上海的中介行业,开出大约是2000元+高提成,或者3500元+低提成,二种方案。

你假设一个外地三本的大学生。在江西湖南之类没听过的大学。他们来上海可以干什么。

中介,中介是给他们第一碗饭碗。安生落脚的上岸饭。

一般中介公司,都是三个月的宽限期。第一个月培训,第二个月扫街,第三个月上班,三个月不开单自动滚蛋。

如果你说你很努力。可仅仅是运气不佳怎么办。

那也照样滚蛋。因为这说明你很霉。而在中介行业,“霉”是一个高度犯忌讳的单词。

“运气也是一种实力,而且是很重要的实力”----李察·阿克蒙德

这三个月时间,公司是发给你最低底薪的。

那么小伙子就可以靠底薪和路边摊,撑过这三个月。三个月以后,不妨碍你再找家中介公司再混三个月。而且好歹,你也算有过“工作经验”了不是。

所以,在大上海求生存是很容易的。任何一个20多岁的年轻人,在上海都可以生存活下来。

这是中介行业的第二条规则。中介都是“素质很低”的。低门槛低素质。

那么第一条规则是什么???中介行业全都是谎言!!!重要的事情要讲三遍,讲三遍,讲三遍。牢牢记住。

言归正传。在中介行业,大约80%的人都是这类“学徒”。三个月期满自动滚蛋的。

在中介,怎样才能算一个资深人士?

过去的行规是,如果你能够撑满二年。你就能当店长。

没有看错,二年。

只要你能活下来二年。你便已经如此地稀缺。全上海12000家中介店,但可能店长的人数比店面少。

所以中介狗屁不懂。相对于职业炒家动辄10年以上的经验值,中介才是真正初入行的菜鸟。我常说我比你们老板的老板还要资深。

在中介这个行业,150000从业人员。

90%是菜鸟。

9.9%是二年级店长骨干。12000人每年成交4万套。人均0.25套/月。

0.1%是精英。


中介篇(一) #2440

中介篇(一) #2440



四)同事间的欺骗

你去和信义房产的小伙们聊聊,刚入行的小朋友,他们会和你说,“服务态度是很重要的”。

据说有一个衣衫平凡的老头子。晚上九点半,跑到店里面。时间这么晚,衣着又很普通。大家都很懒得理他。

这时,只有一个刚入行的小伙子迎了上去,耐心接待。

没想到,这个老头子是个亿万富翁。很爽快地就买了三套别墅,小伙子赚了几十万佣金。同事们羡慕得要命。

这真是一个很感人的故事。富有浪漫传奇色彩。

唯一的美中不足是,你认识的中介朋友比较多。过二天你又和德佑房产聊了起来。

德佑告诉你,他们分行里的一个小伙子。坚持到晚上21:30,结果来了一个衣着平庸的老头子…………

臣信房产告诉你,刚入行的小伙子,来了一个老头子…………

太平洋房产告诉你,来了一个老头子………

永庆告诉你,来了一个老头子…………

你再仔细问下去,你会发现这个老爷爷光顾了上海的每一家中介。在每家中介都买了三套以上别墅。而接待他的,永远都是一个“新入行的,热忱的小伙子”。

这是什么呢。中介的欺骗是无所不在的。对外骗客户,对内他们连自己人都骗。

这个故事的意义,就是告诉你;“老老实实加班到21:30,看见一个衣着平庸的穷老头子也要热情迎上去”。

五)中介的殷勤

回到之前的话题。如果你在中介店门口盘驻二分钟。不,盘驻30秒,然后你看见中介慌慌张站起身,跑出来了。请问这正常么。

很正常,不这样才不正常。

因为哪怕相对于那些非常非常资深的“店长”级老鸟,他们也要4个月才能成交一笔。

而许多菜鸟,很可能一辈子都没开成功过单。

这样情况下,任何一个客户都极端珍贵的。哪怕你只有千分之八0.083的购买意向,换算成四个月120天,就是100%。

所以站在中介店门口的客户,往往连0.83%的购买意向都没有的。

你能站三十秒,购买意向至少要5%。中介恐怕是要激动得浑身发抖了。

如果门口有二家中介点撑不下去了关门。意味着什么。

什么也不意味。

其一,上海的中介本来就是远远过剩。这个行业根本不需要15万从业人员,12000家店。

只不过现在佣金高得不像话,人力又便宜得不像话。市场又扭曲得不像话。才会有这么多中介街铺。

对于很多夫妻小店,三个月成交一笔就足以活下去。

其二,中介店铺具有严格的“季节性”。

很多人并不了解这件事。成交是具有批次的。

譬如2005年“营业税”出来之前的市场。当时最大的成交,发生在交房之后的第一年

从房产商交房,到第12个月,大约会有25%的房产被交易换手。而从第13个月开始,就急剧减少。后来几年加一起,都没第一年累计换手多。

出现这种情况,有许多原因;

1)2002~2005房价大幅上涨,至交房时往往都有60%以上涨幅。业主有获利回吐需求。

2)有大量温州购房者。

3)较低的交易成本。

所以当时的行情,一拿到产证,第一年集中成交。楼下街铺几乎80%以上都是房产中介。

而过了13个月以后,中介店面逐渐撤退。逐渐削少。最终只剩下1~2家。以做长期持有存量客户生意为主。

我敢很负责的说,任何研究中国“房地产泡沫”的砖家,都没有提过这个现象。

再说一句题外话。很多大型中介公司的划分,都是上海分五块。

浦东,浦北,浦南,浦西,浦中。

请问,那个区业绩最大。业绩最重要。

很多人会想象中的说,市中心,内环线。也就是浦中大区。

全错。中区的业绩最少。一般只有另四区的零头,10~15%左右。

因为市中心虽然矜贵,但人家不买卖房屋。黄浦,卢湾,静安的豪宅持有者,可能十几年都不会交易一次。

以往的绝对大户,从来都是闵行,普陀,浦东。最近因为北四区新房供应较多,宝山,闸北的量也上来了。

但总而言之,换手量最大的是新房交房第一年。哪里有新房,哪里就有交易。

六)中介的佣金

在香港,美联的股票一直被誉为“地产涡轮”。

有一种说法,买不起房子就买地产股。

想用杠杆买房子,就直接买美联。

美联是什么,美联是香港四大中介之一。中原最大,约占50%市场份额。但中原其实是一个联合体,无数兼并收购而来。

美联的份额在20%左右,但他是唯一的“地产中介”类上市公司。

为什么说买美联呢。因为美联的股价,随地产行情波动非常之大。

2003年香港楼市最低迷的时候,美联股价仅只有0.50元一股。

可是到2007年复苏顶峰时,他已经涨到了约12元一股。

可见,美联的股价涨幅,远远超过了正常的地产股,也超过了房价涨幅。

这是为什么。因为他是三重立方m³。

  • 当楼市上升时,房价会张,佣金同比增长,第一个10%

  • 楼市旺时,交易较多

  • 楼市旺时,买家给的佣金较大方。折扣较少。

可见,他是三个正比增长,受益三次方。

当楼市上涨10%,美联(1200.hk)物业的业绩就会上涨30%,股价冲天直上。

如果你赌楼市涨,你就直接买美联。

七)美联的末日

中介篇(一) #2440

如果我们看美联集团的股价,它在2007年冲到了最高峰,大约12元/股。

但之后又跌下来了,急跌,再也没有翻身。到目前也就是3.50元左右。

这又是为什么呢。

因为从2007年开始,香港政府陆续出台了一系列:“仰望星空”政策。

比较著名的,譬如针对内地购房者的特别印花税,双重印花税,港人港地。后来追加的惩罚性印花税。

比较少被国内媒体提到的。则是贷款的限制。700W以上物业只能贷款五成,出租物业再减一成,房主人不在香港再减一成。

700W港币在香港能买什么房子。什么也买不到。

就如我们后面在《宏观调控》卷会讲到的。所有的调控政策,只会推高房价,对消费者不利。让老百姓更加买不起房。

价”是肯定越调越高的。

但是炒楼是炒楼,中介是中介。中介和炒楼是完全截然不同的二个行业。

对于中介行业,他们最敏感的是“量”。

最敏感的是交易成本。

CY梁把交易成本搞得这么高。最高可以高达33%,那哪里还会有交易,哪里还会有佣金。

没有交易,中介死光。所以美联的股价直线下跌。

在这里,中介和炒家的利益是分歧的。他们本来就是二个不同的行业。

宏观调控之后,房价大涨。炒家虽然厌恶,但还能活得下去。

但5.5%营业税,对中介就是灭顶之灾。十万下岗由此底层。

2005年秀相加营业税,当时中原地产老板第一个跳出来,“全国人民喜迎税收上涨”。

我不由得叹息说,营业税加上去,受影响最大的就是你们中介。自干五做到如此兴奋,那所有罪也都是自找的了。

八)新童话传说

最后,我们照例用一个爱情故事来结束本篇第一节。

话说公司里某帅哥,那是长得玉树临风一表人才。在香港的黑矮岭南人人种中,绝对是一个异类。有三分金城武的味道。

他大学里谈过一个女朋友。毕业就分了。后来找了一个小明星。是香港小姐评选第四名,得过最佳礼仪小姐。

他女朋友本来是家里独女。大学毕业后又添了个弟弟。不过弟弟很小,目前仅7~8岁的样子。她一个人辅佐父亲的公司。里里外外大姑奶奶般的打理。

故事到这里还算是正常。然后大帅哥说他和小明星分手了,实在是花得太厉害,供养不起。

他大学里的女朋友想和他复合。二个人想结婚。男人少奋斗二十年。

唯一的烦恼是,女方公司员工太多,摆酒摆不下。

我问他多少文职员工。他说香港本部10000人,600间商铺。此外还有北京、上海、广州、深圳、珠海、重庆、成都、贵阳等分公司。

我吓了一跳,问“香港上市公司,干哪行的”。

他说:“中介”。

(未完待续,2015年6月22日午)




[1]《浅谈中介骗术一二三》http://www.shuiku.net/forum.php?mod=viewthread&tid=4890&extra=page%3D1


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